【霍振先】如何降低应收账款成本【高清】
LTC070805-如何降低应收账款成本
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通过学习本课程，你将能够：
● 了解应收账款的构成成本；
● 学会防止坏账的方法；
● 掌握加速收款的方法；
● 找到降低应收账款成本的方法。
如何降低应收账款成本
一、应收账款产生的成本
1.管理成本
企业如果存在应收账款，就会产生催收货款的行为，进而发生差旅费、通讯费等，有些企业甚至为此专门成立一个“清欠办”，这些费用都是管理成本。
2.坏账损失
坏账是指无法收回的货款，如果货款收不回来，企业就产生了损失。
3.机会成本
比如一笔钱有1000万，企业用这1000万做其他事情，也许会获利200万；如果这1000万是应收账款，那么企业就丧失了利用这1000万做其他事情的收入，这200万就是机会成本。
二、降低应收账款成本的方法
1.防止坏账
坏账带来的损失
直接损失。比如，某公司发生了100万元的坏账，该公司销售产品的利润率为10%，公司要想弥补发生的坏账损失，就要额外销售1000万元的产品，这就是直接损失。
间接损失。坏账还会带来一系列的间接损失。
防治坏账的方法
加强客户档案管理。企业要加强客户档案管理，如果不能做到这一点，对客户一无所知，企业就要承担较大的风险。
加强信用管理。企业要对客户进行分类：信用好的客户，可以放宽信用额度和信用期限；信用差的客户，一定要现款交易，绝不赊账；信用一般的客户，可以保持原来的信用额度和信用期限。
及时进行账龄分析。企业要给欠款设定信用期，财务人员要充分了解企业应收账款的情况。
及时对账。账龄分析完毕以后，企业就要及时对账，保证企业的应收账款与对方的应付账款金额相符。票据转入的过程中可能会出现一些问题，所以及时对账非常重要。
加强货款催收。对于应收账款，企业要尽早收回来，才能避免坏账。这需要财务部、市场部、销售部全力跟踪与配合。
要点提示
防止坏账的方法：
① 加强客户档案管理；
② 加强信用管理；
③ 及时进行账龄分析；
④ 及时对账；
⑤ 加强货款催收。
防止坏账的注意事项
客户资金的流动性如何。如果客户资金流动性差，企业就要慎重对待。
客户销售状况升降情况如何。企业要注意客户的销售额是在增加还是下降，以及变化幅度是多大。如果客户的销售额正在下降，并且下降幅度很大，企业与其打交道时承担的风险就比较大。
客户是否进行超额采购。如果客户正在进行超额采购，企业也要小心对待，因为这有可能是该客户的最后一笔交易，企业要谨防上当。
客户是否突然变更往来银行。如果客户银行账户或者公司地址经常变化，企业就要提高警惕。
客户公司的管理水平如何。客户公司的管理水平越高越好，企业与管理混乱的客户打交道，也是要承担较大风险的。
客户是否拖欠税金、延迟发薪或拖欠银行本息。银行利息、税款以及员工工资是财务发生的三大刚性需求，企业如果连这部分费用都不能及时支付，就说明与之合作存在风险。
ABC管理法
表1 ABC管理法
客户等级 性质 公司应采取的对策
A 10%的客户，占公司60%的销售额 制订个别销售政策、多加促销、优先补货
B 30%的客户，占公司30%的销售额 按照公司销售政策、定期促销及补货
C 60%的客户，占公司10%的销售额 严格的销售政策、防止坏账、限制销售额度
如表1所示，A类客户的数量只占10%，但是销售额却占60%。对待这样的客户，企业首先要制定个性化销售的政策，其次要加强促销，再次要优先补货。
B类客户的数量占30%，销售额也占30%。对待这样的客户，可以遵循公司原有的销售政策，定期促销，定期补货。
C类客户的数量占60%，，但是销售额只占10%。对待C类客户，企业要严格制订销售政策，防止坏账发生。
2.加速收款
提醒
企业在签合同、发货等每一个环节都要提醒客户信用到期的时间，逐渐就会形成“付款文化”，客户会优先支付企业的货款。
说服
企业派人去回收货款时，一定要了解对方，首先要了解对方的公司情况，其次要投其所好，让客户老板开心，这样客户才会痛快地还钱。
施压
如果对方始终不肯还钱，企业就要施加压力。当然，企业施加压力的方法也是多种多样的，催款人员要灵活运用。
【案例】
催收账款的好方法
某企业有一笔应收账款始终没有收回，有人毛遂自荐，要去催款。这个人到客户公司以后，就在大堂里站着，和每一个进来的人打招呼。
有一天，客户公司来了一个重要的客人，他也去主动打招呼，这个客人觉得很尴尬，就问别人他是谁。客户公司的老板觉得他非常影响公司形象，于是马上付款，让他走人。这样，公司的应收账款就成功收回了。
要款的方式多种多样，企业要想办法尽快收回。因为自己的钱在放别人的口袋里，永远都是不安全的。
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