灵捷式竞争、顾客份额管理：企业管理十大理念工具

灵捷式竞争、顾客份额管理：企业管理十大理念工具

管理理念影响着当地企业的现代化和全球化的方向和进程。企业正面临着管理理念创新的新课题。以下总结了10种抓住机遇的管理理念工具。

1、【灵捷竞争】

灵捷竞争是关于企业如何积极创造新的顾客机会和快速响应未曾预料的机会，在一个动荡的、竞争激烈 的经营环境中获得利润的战略过程。企业转向“灵捷”经营，实际上是对迅速变化、不断细分、高质量、高性能的顾客订制产品和服务型的全球市场的经营挑战作出的全面反应。

为了适应灵活的竞争，企业必须在以下层面具有灵活的特点，以形成一个新的商业实体：

在营销层面：以客户价值为中心，丰富客户价值，生产个性化产品和服务组合的特点。灵捷时代的营销产品是实体、信息、服务的统一，销售解决方案、专业设计、流行商品特殊化 等是灵捷营销的主要战略。在生产层面：照顾客户订单、批量生产产品和提供服务的能力。这需要改进生产设备、工作流程和管理，以实现更小、更低的生产成本。

在组织层面：通过与供应商和客户的互动 合作，整合与生产经营过程相关的内外资源，创造和发挥资源杠杆的竞争优势。

在管理层面：灵捷企业最基本的管理目标必须是：

（1）保证人力资源队伍是由一支有知识、有技能、善创 新的员工队伍组成；

(2)为员工提供应对变化的市场机会和个别客户的要求所需的资源；

(3)及时改变 组织的壁垒墙，因为这些墙可能限制企业的资源分配和控制权和优先权的分配。

企业在经营中如何实施灵活的竞争？从战略的角度来看，主要有以下选择：

（1）发展“丰富顾客价值”的核心能力。顾客的需求和购买，越来越从“产品功效”转向“产品、信息、服 务”的价值享受。

(2)通过内外合作提高竞争力。其目的是大大缩短概念- 现金的时间，以尽可能低的成本-效用比将灵活的产品投放市场。

(3)建立适应或征服变化的组织。

（4）充分发挥人员和信息的杠杆作用。在灵活的竞争环境中，企业之间的差异存在于知识、 技能、创造力和独特价值的信息中。

事实上，对捷竞争为企业创造了新的发展机遇。

一方面，由于市场的快速变化和消费者需求的不断变化，我们规模不大但灵活的企业可能会抓住商机；

另一方面，我们正在成长的企业有机会同时成为精神，就像GE公司前董事长韦尔奇实施了一项战略：将小公司的灵魂注入大公司。 灵活竞争发展的未来商业模式：不再是客户告诉企业需要什么，而是企业与客户合作，共同确定可选的产品组合，最能为客户服务，实现企业价值，使企业和客户能够创造和实现价值。这种业务 模式不仅要求企业实现最大的灵活性，而且要使企业的竞争优势能够更持久地保持和扩展。

2、【客户份额】

所谓客户份额，是指企业产品或服务在客户消费中的比例，也可以更恰当地称为客户的钱袋份额。

传统营销理念的市场份额是将客户视为一个没有个性的群体，重点是以产品为中心；客户份额理念的企业将客户视为不同的个人。

因此，以客户份额为核心的企业可以向少数客户销售更多的产品或服务，从而获得更多的成本效益。市场份额的概念必然会导致企业不断获得更多的客户，但结果往往类似于与熊打破棍子，留下更少。

客户份额经营理念的实践可以通过四个紧密相连的步骤进行：

首先，经理应通过各种方式收集客户信息，识别自己的客户；

其次，要区分这些客户，根据对企业的价值贡献，将其分为最有价值的客户、最成长的客户和负值客户，负值客户只消耗企业资源，不能给企业带来任何价值；

第三、经理人要与顾客进行“互动”，深入了解最有价值顾客和最具增长性顾客的需求；

最后，通过定制来满足客户的实际需求。

简而言之，就是保持最有价值的客户，努力将最有价值的增长客户转化为最有价值的客户，同时摆脱负值客户。因此，顾客是上帝的传统说法现在应该改为顾客不都是上帝。

成功实施任何新的管理理念，最重要的是经理思想的转变。

现在有一个流行的误解，企业往往认为只要简单地导入某种管理软件，先进的管理理念就会成功，事实上，这是错误的，真的想实施客户份额管理，必须与客户建立学习信任关系，了解客户。

佩伯斯和罗杰斯在他们的工作中生动地描述了与客户的互动，以便让客户知道你非常重视他，值得信赖。

互动沟通不是敷衍客户，而是解决客户问题。只有这样，我们才能建立良好的客户关系，提高客户忠诚度，提高客户份额。