《置业顾问案场销售技巧》课程大纲
【课程收益】
1、帮助置业顾问在多客户来访接待时，准确研判客户诚意度。
2、梳理团队客户成交心理，创造大客户营销业绩。
3、帮助置业顾问掌握一对多客户接待、逼定和成交技巧。
【授课对象】
房地产置业顾问和房地产销售策划人员
【授课课时】
1天（6小时/天）
【授课方式】
1、理论讲解
2、案例分享
3、课堂演练
4、视频赏析
【课程大纲】
第一讲 客户识别
一、置业顾问客户映像
1、房地产销售的四种类型
2、客户最喜欢和最讨厌的销售人员
3、引起客户反感的十种销售行为
二、客户沟通的三个境界
1、沟通基础境界：达意
2、沟通进阶境界：达人
3、沟通最高境界：达己
三、提升沟通中对客户的敏感度
1、识别：观察不同客户的反应
2、运用：知道什么是他想要的
3、管理：知道什么是他需要的
四、客户行为解析
1、客户情绪研判和应对
2、客户行动激发技巧
3、研判客户行为风格的两个基础
4、研判客户行为风格的两个维度
5、客户行为模式解析和应对
视频赏析：解析客户行为所表达的真实想法
第二讲 客户接待技巧
一、置业顾问一对多客户提问技巧
1、问什么问题判定客户有无购房诚意？
2、问什么问题研判客户的需求焦点？
3、问什么问题挖掘客户的渴望与痛点？
4、问什么问题能满足客户的需求和渴望？
5、问什么问题可以对客户逼定？
二、置业顾问一对多客户接待技巧
1、聆听客户回答后快速判定客户级别
2、根据客户级别确定接待方式和接待重点
3、不同级别客户接待实战技巧
三、客户接待中的情境说服技巧
1、六个步骤改变对方信念或行为
2、三个因素直接决定说服结果
3、六个小套路轻松说服他人
4、三个对策抵制对方说服你的套路
四、团队客户销售技巧
1、团队客户销售的四个境界
2、团队客户销售关键节点分析
3、团队客户销售ABCD法则
4、团队客户销售管理与维护
5、团队客户成交三大技巧
案例分享：成交团队客户的销售动作细节掌控。
课堂演练：说服客户的情境分析与应对策略。
课程回顾和总结
郭老师
【专业资质】
房地产项目管理专家
房地产职业经理人
房地产高级营销策划师
注册房地产经纪人
国家注册建筑师
高级经济师
上市房企高管
南京大江讲堂商学院客座教授
【从业经历】
26年房地产项目运营管理经验，现任国内某大型地产集团总经理职位，曾任知名房企副总经理、营销总监职位。
营销出身，擅长房地产项目投资规划、产品设计、操盘、销售团队管理与激励和物业客户服务水平提升，对中高端住宅地产、康养地产、旅游度假地产、商业地产和工业地产项目具有丰富的实战经验。
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