珠宝销售技巧：如果你有养成分析接待的情况，很容易就会发现，每一次丢单的关键问题就是……
01108学员案例：
今天同事接了一家婚庆的，我是跟着做辅销，全程帮忙收拿款式，拿镜子。帮忙选款，听同事跟她聊天之类的，整个过程很顺利，先看手镯挑了合适的圈口，但是没有说对克数的要求。
同事说手镯选好了，去看项链，给拿的是18k镶钻石的款，两款顾客选了一款挺满意。再去看其它款的时候，基本上都不喜欢，最后就定了一眼相中这款。
女孩全程就是只看款式，对其它没有过多要求，而是陪同的朋友一直在旁边给意见，男孩也是被挤到她们后面，没有主导权。
项链看完后接着看戒指，耳钉，全部都挑好款后同事说那给你们算下价格吧，算下来在三万六千多，然后顾客说我们先去吃个饭下午再来，什么都没说。
同事说，到时候过来我再给咱申请个优惠价。
顾客也没有谈价的意思，因为全程我看在眼里，同事只是在引导挑款，选款。全程顾客需求都没有问，或者是有没有在其它家看过之类，预算没问也没测试。
到最后她都蒙圈了，一说人家就要走，微信还不愿意加。自己都不知道顾客为啥要走，人家顾虑哪方面也不知道？直到人家走了，后面打电话发信息都不回。
这是作为辅销我看得比较清楚直观，可能我们在销售的时候应该也是这样，只是自己没感觉而已。其实这不就是实操演练的真实案例吗？
总结：
1、只有从中找到问题所在，我们才能对点解决问题，再继续改进完善下次再用，不好用的接着改进！
2、接待过程16问，真的特别重要，我们一定要熟练的去运用。不然到最后顾客要走了你都不知道为啥，连跟进都没突破口。
罗老师点评：
了解顾客需求，可以分为常规需求和潜在需求。常规需求是和选款直接相关的，比如产品类型、款式要求、接受价位等等。潜在需求是，会影响顾客购买的隐形因素，比如付款人、使用时间、竞品对比的因素等等。
产品相关的需求，一般销售都有意识去了解，但是潜在需求是90%的销售经常忽略的。
这个案例的问题很明显：
1、顾客说吃个饭下午再来，就是找了个借口离店。其实不用等后面看有没有回来，顾客当时这么说的时候，就已经能判断出来不会回店了。
为什么？
因为真正会回头买的顾客，一定会先问清楚活动，谈个大概价格，也会提出一些疑虑。如果顾客什么疑虑都没说，但是跟你说待会再回来，基本都是敷衍你。
2、顾客为什么不谈价格？有几个可能：
一是，顾客觉得整个价格算下来太贵了，没必要讲价。
二是，款式差不多，但是和别家相比，贵了太多。
三是，顾客不着急买，算完价格了解一下就好。
至于真正的原因是哪个，只有顾客自己知道。
3、需求了解不到位。如果你有养成分析接待的情况，很容易就会发现，每一次丢单的关键问题就是，对顾客的需求不清楚。
不知道顾客的心理价位多少；
不知道顾客是什么时候要用到的；
不知道顾客不买的考虑因素是什么。
所以说，了解需求16个问题，是每个珠宝销售必须落到实处的基本功。不然的话，以后类似这种丢单的情况就会变成家常便饭。
我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
如果你有珠宝销售技巧和话术相关问题，欢迎关注。
加客服微信：FX951741939，开通VIP下载权限！
