办公家具销售员要想创造价值，必须从自我做起，为成功找方法，而不是为失败找借口，建立成功的思维方式和业务流程很重要。

通过之前发布的上篇文章介绍，对于家具信息的开发和收集，如何拜访客户发掘真实需求，建立信任感有了一定的了解。这次主要以做好方案书，拿下订单，持续运营客情关系做深化分析。

工地现场勘查，持续优化、完善家具方案

为什么要去工地查看，因为图纸与实际存在差异，装修与设计存在差异，必须实地查看才能贴合实际需求。

1、去工地勘查核对图纸尺寸及增减施工项，详细记录周边环境，光线等情况，房间尺寸等（必要时对客户现场进行拍照，有些内容图纸上是体现不出来的）；

2、实地查看也是对客户的一种负责任态度和保持设计方案的严谨性，更是延续跟进客户的一种方式，加强感情基础。

对待中长期客户的持续跟进有哪些技巧？

办公家具的周期有可能会很长，一般从土建到装修，再到家具采购，至少1至3年，跟进家具就必须做好持久战的准备。

1、节假日及周末关怀（短信+电话、微信、礼品等）；

2、持续不间断跟进(非常重要，因为许多大型项目时间跨度较长，而且决策时间也比较长） ；

3、长期客户每次电话或现场拜访跟进时，不宜总以家具作为沟通内容，可以关心对方工作，健康，兴趣，运动等展开，从而可达到拉近距离，建立信任的效果；

4、贵在坚持！！！

竞标的注意事项有哪些？

1、对采购项目的理解一定要到位；

2、对竞争对手的了解，差异化制作竞标文件（技术参数、资质、售后服务、方案效果等）；

3、样品的检查（如有样品设定，则需要仔细逐项检查清楚，早发现早治疗。）

签合同、下单也是一门技术活！

1、谈判技巧；

2、严格按照公司规定的合同模版与客户签约；

3、严格确认合同附件，包括平面图纸、图片、报价表、尺寸、特别产品结构图，以及客户较关注的细节，能够预见到的一些隐患应确认清楚，所有文件原则上要求客户盖章或签名；

4. 制作下单资料，严格依合同确认件为准下单生产，涉及到修改内容必须白纸黑字。

为什么要在进场安装前到工地考察一下？

1、定期跟进家具的生产情况，安装前进行工地考察，核对是否有影响安装的问题，及需要办理的手续（货梯申请、开具出入证明等）；

2、如现场变动影响到家具安装及时跟客户沟通情况，探讨合理解决办法；

3、安排送货安装时间、整体的运输安装安排及其它注意事项。

安装过程中还有哪些注意事项？

1、中大型项目在安装前应与后勤人员、采购人员做好沟通，做到统筹部署；

2、现场发现家具或者施工异常影响验收及相关工作，必须及时拍照，尽快提出解决方案和措施；

3、运作流程必须系统、规范，具有可追溯性（如家具破损、装修损坏、数量不对等问题等）；

4、及时让客户签署收货单和验收单作为收款依据。

收款、售后回访、召开案例分享会

1、回访，认真听取客户意见并记录，作为后续工作的改善方向；

2、拍好工程照片并做好归档，及分享宣传；

3、一些较有影响力的客户，可与客户良好沟通后邀请写服务评价书；

4、主动要求客户转介绍客户给我们；

5、复盘，及时召开《案例分享会议》进行分析研讨，深挖每个项目中的各种经验及问题，使每位不曾经历此项目的同事都能有所收获；

保持长期联络，定期了解家具使用意见

1、关注客户公司发展，并保持长期互动；

2、定期了解客户对家具使用的反馈意见，持续维护客户关系；

3、将客户反馈的问题反映至公司，持续进行内部优化，精益求精，围绕提升客户价值不断升级及改良。

结语：最高级的销售是利用品牌符号，把无形的销售网络铺建到公众心里，把产品输送到消费者心里，使消费者选择消费时认可这个产品，企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的销售理念。