销售技巧培训的目的（销售技巧和销售技能的培训）

—通过提高服务来吸引客人

—通过提高销售技巧让客人消费更多

—业主,管理层,员工和我们将从这些努力得到更多的实惠

餐饮销售技能提高课程

我们通过提高人平均消费和增加客源来创造更多效益:

人平均消费-菜品分量

-装饰

-质量

-卖点

客 源-推销活动

-节假日

-价格变化

-市场调查

-广告

你怎样增加销售

提高服务水平——可以增加客源

卖的更多——可以改善人平均消费

好的销售能带来的好处:

——员工:1.收入增多

2.工作更有激情

3.拥有更加专业的技能

4.小费

5.晋升机会

——我们自己:1.薪水增多

2.更加专业

3.达到预算计划

4.晋升

5.成本控制

6.工作更轻松

——业主/管理层:1.效益更好

2.更多愉快的客人

3.拥有更多专业化的员工

4.服务质量更好

怎样教员工向客人推销

在推销中会阻碍员工去推销的原因:

1. 员工不知道怎样做:

• 语言障碍没有培训销售技能对客关系

1. 不知道该推销什么:

• 产品缺乏有关产品的知识不会描述与厨房/酒吧/库房联系少

1. 不想推销:

• 认为销售不重要害羞不想出风头懒惰没有激情

1. 无法推销:

• 太忙设备设施短缺产品缺货质量低下

你知道怎样销售吗

员工要知道成功有效销售的7个步骤

招呼客人

↓

建议

↓

描述

↓

观察客人的表情

↓ ↓ ↓

有兴趣 犹豫 否定

↓ ↓ ↓

确定下来 鼓励 推荐其他

↓ ↓ ↓

↓ 达到目标 ↓

↓ ↓ ↓

检查客人的满意程度

有关这7个步骤的技巧技能包含在下面的10条训练模式中

培训模式

1. 介绍引入
2. 建议性的销售
3. 处理障碍困难
4. 销售高利润产品
5. 会描述菜单内容
6. 客人积极的信号
7. 客人消极的信号
8. 尊重客人的意愿,选择其他的
9. 越过犹豫
10. 检查客人的满意程度

检查客人的满意程度很重要

-如果有问题存在,我们可以迅速安全的处理它

-表现我们非常关注客人

-有机会推销更多的东西

-体现职业形象,得到有益的信息反馈

-更多的小费

-更多的客人

-有广告宣传的作用

-加强客人之间的关系

-可以及时弥补漏掉的细节

什么时候检查客人的满意程度

-上菜后及时询问—可以及时弥补,证实自己的介绍,有机会进行再推销,客人有宾至如归之感

-餐后,客人喝咖啡/茶的时候

在客人用餐过程中最多只进行2次检查满意程度

寻找好的机会检查

有哪些项目需要我们去检查客人的满意程度

-主菜

-推荐的菜品

-整餐

-看起来客人不太喜欢的菜品

当餐厅很忙时,可以问:”你还满意你的晚餐吗?”

当餐厅不太忙时,可以问:”你觉得你的晚餐怎么样?

”

当客人很满意时,我们带着微笑感谢客人

当客人不满意时,我们应该-立即道歉

-查找原因

-用行动解决问题

-有必要告诉其他服务员不要出现相同的问题

-再次检查客人对问题的解决的满意程度

-就算我们在忙,也要检查客人的满意程度,这很重要

-这体现好的服务质量

-检查帮助我们在客人生气前及早控制问题

-帮助我们推销更多的产品

-如果客人高兴,带着微笑感谢他

-如果客人不高兴,道歉并解决问题

怎样推销

销售类型

1. 让客人被动
2. 让客人自己自由考虑选择
3. 引诱消费
4. 进攻型的销售

以上4种方法并不适合标准服务层次质量的酒店

我们应该-帮助客人购买

怎样推销

1. 建议性的推销

-不只是一个点菜员,而是一个推销员

-不要担心对方说不

-明确详尽的建议

-运用标准语言,有感情的表达

-说话时要有激情

*为什么要建议-提供好的服务

-专业化

-有目的的推销

-节约时间

=-降低成本

*标准语言-你有兴趣……?

　　　　 -我可以为你推荐……?

-我建议你…….

-……非常好

.

*什么时候建议-直接先发制人为目的而进行

-在客人迟疑的时候

1. 如何对待客人反对的态度

客人的回答:我不喜欢

:不

:太贵了.—我们可以回答:是的,它是很贵,但它非常好/它是从……进口的.

:避开话题.

:以前吃过,并不好.—我们要道歉,找到原因,为客人介绍其他的.

:你自己吃过吗?—我们回答;是的,非常不错,我很喜欢./我没有,但很多客人告诉我这个菜很.好.

:为什么你要推销这个给我?

:不,我喜欢…….—我们回答;你的选择很好.

-不要担心反对的态度

-自信的回答客人

-有些客人只是对我们的建议说不,我们仍然可以在他们有兴趣时向他们推荐其他的产品(最多

3次)

.

1. 推销高利润的产品

-抓住每一个机会

-做具体的建议

-特别推销

这些产品能为酒店带来更多的收入

-低成本

-高价格

-赞助产品

-简单菜品(做起来又快又容易)

-依据存货时间

-配套产品

1. 描述菜单

–更多的细节

-象一副彩色图片

什么时候：客人问你/对你的建议有兴趣

词语:流行,美味,好,进口的,新鲜,特别,清淡,嫩,等等

内容:分量,类型,类别,起源,成分,做法,与之配给的东西

-不是所有的客人都想我们一样是专业的餐饮人员

-随时有必要进行描述

-描述帮助我们推销

-我们可以体现专业的形象和提供好的饿服务

1. 观察客人的反应

有兴趣的反应:点头,”好的”,问问题, “听起来不错”,微笑,睁开眼睛,挑眉,眨眼睛,合上菜单等等

否定的反应:客人否定某样,可积极推荐其他的.客人来消费,不可能拒绝所有的,他总会喜欢某样.

犹豫的反应:客人不知道或不肯定这个菜时会有犹豫的反应.告诉员工不能作出不积极的反应.而是通过描述使客人感兴趣.

为什么客人说”不” :

-不喜欢

-价格太高

-特殊习惯

-时间太紧

-希望特别的菜