珠宝销售技巧：这些话术思维，比话术内容本身更重要……
01100学员案例：
其实前几天看到群里的同学已经做到业绩第一的时候，我有想过这个问题，为什么她的进步那么快？
一方面，除了她是踏踏实实在用心学之外，另一方面就是她练习的次数比我多。就拿品牌来说，名气大，客流量大，接待顾客机会多，试错机会多。
对于接待流程或者了解需求，潜在跟进，老顾客维护，遇到的情况多，去想解决办法的次数多，熟悉的次数比我多得多，3个月积累下来，明显有了质的改变。别人可能一天能分析个2.3单顾客，我却因为没接到顾客，不知道该分析啥挠头皮。
这个点我想到啦，但想完以后好像就成了安慰自己的理由。
因为我在小品牌，接不到顾客，进步慢是正常的。甚至有时候我会告诉自己，老师说了，把普通小白变成业绩第一需要1年的时间，这才3个月，还有时间呢。发现问题以后，先给自己找了退路。所以老师今天可能才会用“骨子里认为自己能力一般”这句话。
今天的课学习方法技巧那些都是次要的，最重要的是自己内心的想法，到底想不想改变？多久能提升？愿不愿意付出？还是一天过一天的就这样？看别人行自己就不行？
我需要有她身上的冲劲，前几天看她写的东西，我也感受到了这个点。我得找到自己不服输的那种状态，不能甘于落后，发自内心的想要去改变。我再把自己的情形好好捋一捋，扎扎实实去学。
罗老师点评：
同样的学习内容，同样的学习环境，为什么有的人做到第一名了，而有的人还在为业绩发愁？真的是客流的差别吗？真的是品牌影响力的问题？
其实，对于前期能力来说，客流和品牌的影响占30%吧，另外70%的关键因素是在于你个人的具体做法。
不是说没有客流，练手的机会就少了吗？你可以试想一下，假如以你现在的能力水平换到一个客流比较好的门店，你能不能做到业绩第一名？
答案是100%做不到，因为本质问题还是，现阶段的能力不足。
那么，如果是我在客流少的门店，我会做什么呢？
1、背话术
先不管这些话术用不用得上，只要是连销售自己都能说服的话术，直接拿去背下来。可能你会有疑问，万一用不上呢？背了不是也白背？
其实，背话术的过程不只是记住那个话术内容，更重要的是理解话术背后的思维。读多了之后，你就会体会到：
A、每句话术开头，都是先认可顾客；
B、说的每个话术，都要讲到给顾客什么好处；
C、每个话术说完之后，还要听一下顾客的反馈，是不是认同你的说法。
这些话术思维，比话术内容本身更重要。
2、重复看货品
有人说，不就是那些货吗？都是差不多了，最多几天就看完了，哪有那么多东西可以看。先想一下，看货品目的是什么？是为了熟悉货品，到时候方便给顾客推荐吗？
那只是表面的做法。
我看货品会看什么呢？
第一，左边第一个柜台放的什么货？黄金手镯。这些手镯的价位有哪些？最便宜的8000多，最贵的两万多。其中卖得好的款式有哪些？12000的那种古法金手镯卖得最好。为什么是它卖得好，而不是最便宜那个？因为价位适合，但是质感好很多，而且也符合店里的消费群体。
第二，优先熟悉这个古法金手镯，假如我接待顾客，介绍话术怎么说？话术根据FABEDS去练。
第三，如果顾客不喜欢这种类型的，我推荐的第二款应该是哪个？找个便宜点的，那就把8000那个也熟悉一下，同样的FABEDS话术去练。如果我想提高客单价，15000左右的适合推荐哪个？卖点是什么？话术怎么说？
就这样，每个柜台找出几款接待中经常会推荐的货品，优先熟悉，基本每个品类都会有自己熟悉的货品。但是这只是开始而已，目标是把全店的货品都按这种方式过一遍。
背话术和熟悉货品，就是其中两个销售基本功。任何一个业绩第一名的销售，都离不开扎实的基本功。
我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
如果你有珠宝销售技巧和话术相关问题，欢迎关注。
加客服微信：FX951741939，开通VIP下载权限！
